\u00canio Padilha (foto ao final do texto), engenheiro eletricista, especializado em Marketing para Engenharia e Arquitetura. Site: www.eniopadilha.com.br. E-mail: eniopadilha@uol.com.br. Texto extra\u00eddo do livro “Os Pecados de Marketing na Engenharia e na Arquitetura”<\/b><\/p>\n
Durante os primeiros oito anos da minha carreira de engenheiro (\u00e0 frente de um escrit\u00f3rio de projetos e consultoria) a minha pol\u00edtica de negocia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os era simples, curta e grossa: “N\u00c3O H\u00c1 NEGOCIA\u00c7\u00c3O NO PRE\u00c7O !”<\/p>\n
Eu me aborrecia com clientes que pediam descontos. Achava que eles estavam desvalorizando o meu produto.<\/p>\n
Dar um desconto significava (no meu entendimento) admitir que o produto n\u00e3o valia tanto quanto havia sido pedido originalmente.<\/p>\n
Por isso desenvolvi algumas linhas de argumenta\u00e7\u00e3o para enfrentar as negocia\u00e7\u00f5es. Analisava cada ponto do problema. Avaliava (e quantificava) todas as vantagens e benef\u00edcios que o cliente teria. Juntava tudo isso \u00e0 minha natural capacidade de convencimento (minha boa conversa) e o resultado era que, muitas vezes, eu conseguia fechar o neg\u00f3cio, mesmo sem dar um \u00fanico centavo de desconto.<\/p>\n
Os meus colegas (engenheiros e arquitetos) ficavam impressionados. <\/p>\n
— Nenhum desconto?!<\/p>\n
— Isso mesmo. Nada de Desconto. <\/p>\n
— Mas o Fulano de Tal sempre consegue descontos com todo mundo…<\/p>\n
— \u00c9, mas dessa vez n\u00e3o conseguiu. Eu venci esta parada.<\/p>\n
— Parab\u00e9ns. Voc\u00ea \u00e9 um excelente negociador. Fez um \u00f3timo neg\u00f3cio.<\/p>\n
E eu ficava todo convencido, achando mesmo que havia feito um \u00f3timo neg\u00f3cio.<\/p>\n
Tinha feito nada! Tinha arrumado uma pilha de problemas que poderiam ter sido evitados. Pois, afinal, eu n\u00e3o vendia mercadorias e sim servi\u00e7os. Isso fazia (e faz) toda a diferen\u00e7a!<\/p>\n
Quando voc\u00ea vende mercadoria, (produto f\u00edsico, concreto, tang\u00edvel) o fechamento do neg\u00f3cio representa (quase sempre) o encerramento da rela\u00e7\u00e3o comercial das partes (quem vende e quem compra). Depois de fechado o neg\u00f3cio, quem vendeu vai contar o seu dinheiro e quem comprou vai utilizar o seu produto. Cada um pro seu lado.<\/p>\n
Quando voc\u00ea vende servi\u00e7os, ao contr\u00e1rio, o momento do fechamento do neg\u00f3cio est\u00e1 situado no in\u00edcio da rela\u00e7\u00e3o entre quem vende e quem compra. Depois do fechamento do neg\u00f3cio ainda tem muito relacionamento pela frente. E esse relacionamento \u00e9 parte do produto. A qualidade desse relacionamento determina, em boa medida, a qualidade do produto.<\/p>\n
O cliente que n\u00e3o foi atendido na sua aspira\u00e7\u00e3o de obter um desconto, ainda que, no n\u00edvel racional, tenha sido convencido pelos seus argumentos, inconscientemente se julga insatisfeito. Derrotado. Com uma “diferen\u00e7a” a ser recuperada.<\/p>\n
Afinal, n\u00e3o dar descontos, na negocia\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os, n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil assim. Basta uma boa prepara\u00e7\u00e3o, bons argumentos e uma boa articula\u00e7\u00e3o verbal.<\/p>\n
Mas n\u00f3s precisamos observar que os clientes pedem descontos, em geral, n\u00e3o \u00e9 porque n\u00e3o tenham capacidade financeira, para pagar o pre\u00e7o pedido. Pedem desconto porque isso faz parte do “jogo”. E ningu\u00e9m gosta de jogar para perder.<\/p>\n
Um cliente que pediu um desconto, negociou, insistiu, e teve que pagar o pre\u00e7o original… se julga um perdedor. E est\u00e1 doido para recuperar o equil\u00edbrio na rela\u00e7\u00e3o. Ou seja: \u00e9 algu\u00e9m insatisfeito e que vai buscar qualquer detalhe no produto para achar um defeito e reclamar, questionar, criar problemas.<\/p>\n
Quem quer um cliente assim durante o processo de produ\u00e7\u00e3o e consumo de servi\u00e7o?<\/p>\n
A Pol\u00edtica de Negocia\u00e7\u00e3o de Pre\u00e7os, portanto, precisa ser estabelecida levando-se em conta o tipo de produto negociado e a intensidade da rela\u00e7\u00e3o com o cliente depois de fechado o neg\u00f3cio.<\/p>\n
Isso n\u00e3o significa, obviamente, ceder a toda a gula do cliente, ou dar descontos de 10, 20 ou 30% sem nenhuma justificativa.<\/p>\n
Dar descontos, muitas vezes, \u00e9 apenas arredondar um n\u00famero, dispensar um juro, uma taxa , enfim, dar ao cliente a sensa\u00e7\u00e3o que est\u00e1 no jogo. E est\u00e1 ganhando.<\/p>\n
Acredite. O ganho obtido na negocia\u00e7\u00e3o (sem dar descontos) acaba saindo mais caro ali adiante. Negociar descontos faz parte da pol\u00edtica de pre\u00e7os. E a pol\u00edtica de pre\u00e7os \u00e9 uma Pol\u00edtica de Marketing. Pense nisso na pr\u00f3xima vez que o seu cliente pedir um desconto. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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