\nUm dos principais obst\u00e1culos que n\u00f3s, engenheiros, arquitetos e agr\u00f4nomos enfrentamos durante nossas negocia\u00e7\u00f5es com os clientes \u00e9 a quest\u00e3o do pre\u00e7o.<\/p>\n
O leitor mais afoito j\u00e1 deve estar esfregando as m\u00e3os, achando que este artigo, finalmente, vai ensinar como lidar com a quest\u00e3o do pre\u00e7o. Mas o que eu tenho a dizer \u00e9 simples, curto e grosso: esque\u00e7a isto. O pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 um problema que mere\u00e7a a nossa aten\u00e7\u00e3o!<\/p>\n
Como assim? Como n\u00e3o \u00e9 um problema se \u0093todo mundo sabe que os clientes s\u00f3 querem saber do pre\u00e7o!\u0094?<\/p>\n
A\u00ed (exatamente a\u00ed) \u00e9 que est\u00e1 o grande engano: a cren\u00e7a, irracional, de que os clientes de engenheiros, arquitetos e agr\u00f4nomos \u0093s\u00f3 querem saber do pre\u00e7o\u0094. N\u00e3o \u00e9 o cliente que supervaloriza a import\u00e2ncia do pre\u00e7o na negocia\u00e7\u00e3o. N\u00f3s \u00e9 que fazemos isto. N\u00f3s \u00e9 que acreditamos que o pre\u00e7o \u00e9 um fator determinante para a decis\u00e3o de compra do cliente quando uma an\u00e1lise mais detalhada mostra exatamente o contr\u00e1rio.<\/p>\n
Sen\u00e3o vejamos: tome-se um cliente comum (um dos seus, amigo leitor). Um desses que, na avalia\u00e7\u00e3o geral, s\u00f3 se preocupa com pre\u00e7o. Veja o carro que ele tem. \u00c9 o carro mais barato do mercado? O telefone celular dele? \u00c9 o mais barato? As roupas que ele usa? O sapato que cal\u00e7a? \u00c9 tudo comprado em balaio de liquida\u00e7\u00e3o? N\u00e3o? Como assim? Ele n\u00e3o se preocupa s\u00f3 com pre\u00e7o? <\/p>\n
E o m\u00e9dico dele? \u00c9 sempre o rec\u00e9m-formado da hora? O dentista que trata dos dentes dele? O cabeleireiro? o mec\u00e2nico? A escola onde os filhos dele estudam… O que foi, leitor? Est\u00e1 pensativo? Voc\u00ea come\u00e7ou a se dar conta de que esse cliente, na verdade, s\u00f3 se preocupa com pre\u00e7o quando o neg\u00f3cio \u00e9 com voc\u00ea?<\/p>\n
Ent\u00e3o me responda: o que \u00e9 mais prov\u00e1vel, \u0093isso\u0094 ou o fato de que, na verdade, o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 a quest\u00e3o que determina a decis\u00e3o de compra desse cliente?<\/p>\n
Pense um pouco, leitor. Quais s\u00e3o as coisas que voc\u00ea compra usando o pre\u00e7o como elemento fundamental na decis\u00e3o de compra? Seu creme dental \u00e9 o mais barato, suas roupas, sapatos, seu carro, o supermercado onde voc\u00ea faz compras do m\u00eas, a cerveja que voc\u00ea bebe no fim de semana… Hmmmm… Se voc\u00ea interromper a leitura agora e fizer uma lista dos produtos que, para voc\u00ea, t\u00eam o pre\u00e7o como vari\u00e1vel determinante para a decis\u00e3o de compra chegar\u00e1 \u00e0 seguinte conclus\u00e3o: s\u00e3o todos comodities. <\/p>\n
Commodity, segundo o dicion\u00e1rio Houaiss, \u00e9 qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecu\u00e1ria ou de extra\u00e7\u00e3o (mineral ou vegetal) produzido em larga escala mundial e com caracter\u00edsticas f\u00edsicas homog\u00eaneas, seja qual for a sua origem. O termo tamb\u00e9m define cada um dos produtos prim\u00e1rios (caf\u00e9, a\u00e7\u00facar, soja, trigo, petr\u00f3leo, ouro, etc.), cujo pre\u00e7o \u00e9 determinado pela oferta e procura internacional. Commodities s\u00e3o, portanto, produtos sem diferencia\u00e7\u00e3o relevante. Coisas do tipo \u0093\u00e1gua mineral\u0094, \u0093leite em caixinha\u0094, \u0093tangerina-de-beira-de-estrada\u0094…<\/p>\n
E desde quando servi\u00e7o de engenharia, arquitetura ou agronomia \u00e9 uma commodity? Aha! Mas a\u00ed \u00e9 que est\u00e1. O cliente pensa que \u00e9. Os clientes, de uma maneira geral, pensam que os engenheiros s\u00e3o todos iguais (o mesmo racioc\u00ednio vale para arquitetos e agr\u00f4nomos). Ora, se todos s\u00e3o iguais, \u00e9 natural que o pre\u00e7o vire fator determinante para a decis\u00e3o de compra.<\/p>\n
Mas ent\u00e3o, meu amigo leitor, o problema n\u00e3o \u00e9 o fato de o cliente s\u00f3 querer saber do pre\u00e7o. O problema \u00e9 o cliente pensar que engenheiros s\u00e3o todos iguais. Esse \u00e9 o problema a ser resolvido. Aprender a fazer guerra de pre\u00e7os n\u00e3o resolve este problema, pois mira no alvo errado. O que n\u00f3s precisamos aprender \u00e9 a diferenciar nosso produto, mudar a percep\u00e7\u00e3o do cliente sobre o nosso trabalho e fazer com que ele identifique as diferen\u00e7as que existem entre os profissionais do mercado. A execu\u00e7\u00e3o dessa tarefa tem um nome bastante conhecido: marketing!<\/p>\n
\u00c9 o marketing que, em \u00faltima an\u00e1lise serve para analisar o mercado com cuidado e aten\u00e7\u00e3o, produzir com intelig\u00eancia, apresentar com clareza e disponibilizar com compet\u00eancia os produtos para os clientes, de tal maneira que o pre\u00e7o deixe de ser o fator determinante na decis\u00e3o de compra. Muitos produtos j\u00e1 conseguiram isto.
\nS\u00f3 falta voc\u00ea.<\/p>\n
\u00canio Padilha<\/b> – Engenheiro Eletricista, p\u00f3s-graduado em Marketing Empresarial, escritor e palestrante.<\/p>\n
Para fazer seus coment\u00e1rios envie e-mail para eniopadilha@uol.com.br <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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